こんにちは、
杉浦由佳です。
最近、ある人の
悩みを聞いていると
こんな話が出てきました。
お客さんに商品を
案内しているのだけど、
扱っている商品が売りにくい。
売りにくい理由がある
というのです。
その理由は次のようなものでした。
「競合製品よりも機能で劣っている」
「知名度がない」
「もっと有名なメーカーがいる」
「実績がない」
だから、売れないのだ、と。
一見、もっともらしいのですが、
これは、店頭に競合製品と
一緒に並べて売った時の話ですね。
お客さんと、
直接話す機会があったり
別の接点があったりした場合は
その限りではありません。
これから話すことは、私が
大手のパソコン関連メーカーに
勤めていた時の話です。
当時、私は転職したばかりの新人でした。
そこで、初めてプロモーションを
担当する製品の競合製品を
徹底的に調べていました。
すると、他社製品の方が
優れているところが見えてくる。
だから、その比較資料を
作成して、上司に見せて
得意げに説明したんです。
すると上司は、事もなげに
こう言い放ちました。
「競合製品なんか、
調べる必要はないよ」
「比較なんかしなくていいから
自社商品をアピールすることを
考えてくれ」
その時の私には、
意味がわからなかった。
「なぜ？？？？？」と。
どうせ機能では
負けているんだから？？？
私たちは開発者じゃないから
どうしようもないから？？？
でも、今なら
その意味がわかります。
理由は、
そんな事じゃなかった。
ライバルよりも
優れていなくても、
お客さんとの接点があるなら、
それだけで、大幅に有利なんです。
いえ、直接の接点などなくても
ブログやメルマガを
読んでもらっているだけでもです。
そもそも、
「機能さえ優れていれば売れる」
そういう時代は、
とっくに終わっています。
人は、どういうものを
欲しくなるのか。
どういう状態になれば
欲しくなるのか。
人が購買に至るまでの
心理を知っていれば
それが、わかります。
ここでその全てを説明するには
文字量が足りなさすぎるので、
割愛しますが、
ライバルよりも機能やスキルで
優れていなくても
ビジネスで負ける理由にはならない
ということは覚えておいてください。
