ライティング

「脳」は「数字」にダマされる

こんにちは、杉浦由佳です。

今日は、数字のマジックのお話。
使えるワザなので、あなたとシェアしたいと思います。

ある本のプロモーションコピーから。
(転載OKのものです)

あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。
手術をしないと余命は1年と告げられました。

ここに、2つの病院があります。

A病院の先生


「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生


「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

あなたはどちらの手術を受けますか?





あなたが、数字に強いなら、
もう、おわかりだと思いますが、

この2つは数学的には全く同じ確率です。

しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じています。

これは「フレーミング効果」を応用したものです。

こんな実験があります。
脳科学マーケティング100の心理技術

P.237より抜粋。


ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──

すなわち「フレーミング効果」について、
時間をかけて説明している。

それ に関する驚きの例の1つが、
数字をパーセンテージで示す場合と
絶対数で示す場合の違いだ。

ツヴァイクによれば、
「10%」と「10人中1人」といった
微妙な表記の違いでも、
読む人は異なる反応を示すそうだ。

そして例としてこのような実験を挙げている。
それは精神科医に、このような患者を退院させるかと
尋ねる実験で、
「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」
に対して、退院させると答えた精神科医は
79%
だったが、
「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」
という表現にすると、退院させると答えたのは
59%
になったという。
また別の実験では、
「罹患した人1万人中1286人が死亡する」
ガンのほうが
「死亡率12.86%」
のガンよりも
危険性を32%高く感じる
という結果が出ている。

この違いは、人数で示したほうが
人としての現実味を感じさせることからくる。
「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、
「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、
脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうのだ。

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが効果大だ。
実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。

要するに、
ポジティブなこと:実数をつかう
ネガティブなこと:パーセンテージをつかう
というルールである。


あなたの商品やサービスを紹介するときにも
この法則を試してみてはどうでしょうか。

この他にも99個のアイデアが載っているので、また紹介します。
脳科学マーケティング100の心理技術