こんにちは、杉浦由佳です。
今日は、セールスライティングについてです。
少額の商品を売り込むときと、
高額な商品を売り込むときは その手法が変わります。
ですから、高額な商品を売り込むときに、
安価な商品と同じように考えて扱ってしまうと失敗します。
１）高額なものを購入するときの心理とは？
数千円までのものなら、
1回で衝動買いする人も少なくないでしょう
しかし、高額な商品は1回見ただけで
購入する人はほとんどいません。
ですから数千円程度のものは、
即決で購入してもらえるように
アプローチすることが望ましいのです。
Now or Never
そのくらいの気持ちでアプローチします。
しかし、高額の商品になると、
人は一度見ただけでは決断ができません。
失敗したら激しく後悔することになる、
それが怖いからです。
それはそれは、とても強い恐怖を感じます。
ネット上で即決などできませんよね？
ですから決断してもらうまでに何度も、
ステップを踏んで
色々な角度から価値に確信を
持たせる情報を与えることが効果的です。
２）感情に訴える？ 理論的に説き伏せる？
安価な商品の場合は、
衝動買いをすることも多いので、
感情に訴えるコピーライティングが有効です。
しかし、高額な商品を買うときは、
お客さんはとても慎重になるので、
感情も、もちろん大切ですが、
理性に訴えかけるコピーライティングが有効になります。
つまり感情に訴えるだけでは不十分なのです。
感動する話だけでなく、
理論的に説得することが必要です。
その商品を買っても良い、
間違いがないと思える明白な根拠を
ロジカルに示すことが不可欠です。
３）購入決定者は、どこにいる？
場合によっては、
その商品を購入することを決定するのは
一人ではない場合もあります。
例えば突然1人で決断して
車を買って帰ったとしたら、
奥さんはびっくりして怒るでしょう？
車を買いたい男性が、
奥さんを説得するための理論武装を
手伝ってあげることも大切なことです。
その論理的な根拠が有効なのです。
高額商品を売るコピーライティングは、
それを読んでいる人だけでなく、
その先にいる人をも説得しなければ
いけないこともあるということです。
そのコピーを読んだ人が、
その理論を使って別の購入決定者を
説き伏せてくれると言うことです。
ただし、その説得の仕方にも、
手順や手法があります。
どういう手順で、どういう表現で、
何を使って何回アプローチすればいいのか。
特にインターネットで
アプローチするには、
いくつかの鉄板のステップがあります。
広告のようなWEBページを作って
問い合わせを待ってみても、
よほどラッキーでなければ、
お客さんはやってこないということも
覚えておくと良いでしょう。
